Разновидность этого метода называется «определение разногласий в цифрах», и здесь каждый уровень в иерархии представляет свой набор цифр до общения друг с другом. Торговые представители выдают свои цифры по видам продукции и по потребителям, а менеджеры территорий - цифры по территориям, за которые отвечают торговые представители. Затем они должны встретиться и обосновать различия в цифрах.

Проблемой, с которой при использовании такого комплексного метода, становится то, что когда этот прогноз используется для будущих вознаграждений (через задание квот и целей), у торговых представителей будет проявляться естественная склонность давать пессимистические прогнозы. Эту проблему можно в некоторой степени снять, если связать расходы по продаже с прогнозным объемом продаж и с вознаграждением. Но в то же время, когда размер вознаграждения не связан с прогнозами по объему продаж, возможно, проявиться стремление представить оптимистический вариант, поскольку, как уже отмечалось выше, у заказчиков и торговых представителей есть тенденция завышать будущие показатели. Следствием комплексного подхода становится то, что в любом случае прогноз может быть либо излишне пессимистичным, либо излишне оптимистичным. Это можно объяснить тем, что торговые представители слишком озабочены своими повседневными обязанностями, чтобы давать объективные прогнозы, и, возможно, они менее осведомлены о том, что на продаже их продукции оказывает влияние более широкий круг факторов. В связи с этим их прогнозы, как правило, являются субъективными.

Следующий метод исследования товарооборота - Метод Дельфи. Этот метод напоминает метод на основе суждения группы специалистов. Команда, занимающаяся прогнозированием, выбирается на основе одинакового набора критериев. Основная разница заключается в том, что здесь участники не собираются для совместных обсуждений [10, с. 208].

Лидер проекта готовит список вопросов, обычно поведенческого характера, например: «Как вы считаете, появятся новые технологии в следующие пять лет? Если да, то какую долю рынка они получат?». Затем этот список передается всем членам команды, которые должны ответить на эти вопросы. Вопросы обрабатываются подробно или проходят через второй этап, когда задаются вопросы об отдельной компании, после чего процесс, если необходимо, переходит на следующий этап. Конечная цель- перевести мнение в некоторую форму прогноза. После каждого раунда задавания вопросов обобщенный ответ по каждому раунду сообщается всем членам команды, прежде чем перейти к следующему раунду. Поэтому члены команды могут скорректировать свои ответы в свете средних результатов.

Тот факт, что члены не встречаются друг с другом, означает, что на них не влияет мнение большинства, результатом чего может стать выработка более объективного прогноза. Однако, как инструмент прогнозирования по отдельным территориям или продуктам, этот метод имеет очень ограниченную ценность. Он более полезен для предоставления общих данных о трендах в отрасли и, возможно, более полезен как технологический инструмент прогнозирования. Им можно также воспользоваться для предоставления информации о новых продуктах или процессах, которые компания собирается разрабатывать.

Также существует следующий прием прогнозирования - тестирование продукта и пробный маркетинг. Прием полезен для новых или модифицированных продуктов, по которым отсутствуют предыдущие показатели по продажам и в отношении которых оценить вероятный спрос трудно. Поэтому целесообразно оценить такой спрос для продукта в ходе тестирования выборки рынка, которое производится заранее [10. c.211].

Тестирование продукта включает использование образцов продукции до начала этапа полномасштабного производства с выборкой потенциальных пользователей и выяснение их реакции на продукт в течении заданного периода времени. Для этого их следует попросить заполнять дневник, в котором они будут отмечать его недостатки, сообщать, как он работает, указывать свою реакцию на него и т.д. Типы продуктов, которые можно испытывать таким образом, могут быть самыми различными, начиная от бытовых приборов длительного пользования, например, пылесосов, до консервированных продуктов, например, супов. Однако есть ограничения, связанные с тем, что далеко не все продукты можно протестировать таким образом до начала этапа полномасштабного производства (в частности, потребительские товары постоянного спроса). Этот прием позволяет в первую очередь принять решение общего типа: «пойдет на рынке» или «не пойдет».