Как видно (см. рис.1), в системе управления хозяйствующим субъектом исключительно важную роль играет функция «анализ». Существуют различные трактовки этой функции и места, ею занимаемого. В соответствии с логикой, заложенной в схему управленческого цикла (Рис.1), анализ носит вспомогательный характер, он не является самостоятельной общей функцией управления, а представляет собой так называемую встроенную несамостоятельную подфункцию, которая по определению должна быть составной частью каждой общей функции, специфицированной под нее. Иными словами, планирование невозможно без анализа, т.е. в нем обязательно присутствует собственная аналитическая компонента; учет неотделим от анализа, который в учет и должен быть строен, и т.д. Анализ играет хоть важную, но вспомогательную роль, обслуживая соответствующую общую функцию управления, специфицируясь в соответствии с ней [17, c.501].

Методы прогнозирования товарооборота можно разделить на две группы: количественные методы и качественные методы [9, c.128].

Количественные методы можно разделить на два типа: анализ временных рядов и методы причинно-следственных зависимостей.

Метод анализа временных рядов состоит в следующем. Единственной переменной, которая учитывается при прогнозе, является время. Эти приемы относительно просты для применения, но возникает опасность, что здесь слишком большое внимание для предсказания будущего может быть уделено прошлым событиям. Эти приемы полезны для предсказания объемов продаж на рынках, которые относительно стабильны и не подвержены неожиданным и необъяснимым изменениям спроса. Другими словами, при их помощи предсказывать резкие взлеты и падения на рынке невозможно, если только при составлении прогноза преднамеренно не манипулировать данными, чтобы учесть такие взлеты и падения. К временным рядам относятся: скользящие средние, анализ временных рядов, диаграммы Z, экспоненциальное выравнивание [26, c.427].

Методы причинно-следственных зависимостей предполагают, что существует независимость между измеряемой независимой переменной и прогнозируемой зависимой переменной. Прогноз получается за счет постановки значений независимой переменной в вычисления. Необходимо выбрать подходящую независимую переменную, но при этом надо осторожно подойти к выбору периода, на который составляется прогноз. Эти приемы являются разновидностями установления причинно-следственных связей. Проблема возникает, когда делаются попытки установить причины, лежащие за этими связями и зависимостями, так как во многих случаях логического объяснения не существуют. Часто ни что не указывают на то, что прежняя зависимость сохраниться в будущем. К методам причинно-следственных зависимостей относятся: индикаторы направленности, имитация, модели диффузии, использование программного обеспечения для прогнозирования товарооборота [26, c. 429].

К качественным методам прогнозирования товарооборота торгового предприятия относятся: метод изучения потребителей, изучение мнения и суждения группы специалистов, обобщенный прогноз торговых представителей, метод Дельфи, тестирование продукта и пробный маркетинг [11, c.216].

Методы прогнозирования качественного характера иногда называются суждениями или субъективными приемами, поскольку они полагаются в большей степени на мнение и в меньшей степени на математику. Они часто применяются совместно с количественными приемами.

В основе метода изучения потребителей лежит опрос потребителей о предполагаемых покупках в течение периода, охватываемого прогнозом. Об этом методе часто говорят как о методе рыночного исследования. Для промышленных продуктов, где заказчиков относительно немного, такое исследование часто проводится торговыми представителями в ходе непосредственного общения с представителями организации-заказчика. Единственной проблемой является то, что затем необходимо оценить, какая часть из указанных возможных закупок придется на вашу компанию. Еще одной проблемой является то, что заказчики (и торговые представители), как правило, являются излишне оптимистичными, когда говорят о будущем. Обе указанные проблемы могут привести к значительной неточности прогноза.