Характеристики рынка
тем не менее, компания все еще оставалась рентабельной и стабильной, что являлось предпосылкой для проведения мероприятий по диверсификации или стратегических шагов в кратко или среднесрочной перспективе. Движение наличных средств в 1995 году позволило предприятию прогнозировать самостоятельные капиталовложения в новую продукцию. Сильные и слабые стороны КЗСО
|
Сильные стороны |
Слабые стороны |
|
доминирующая позиция (70%) на рынке жилищного строительства Киева гибкие производственные мощности развитие производственных процессов в направлении более широкой номенклатуры, с использованием ноу-хау компании позитивное отношение руководства к переменам |
отсутствие каналов распределения продукции отсутствие коммерческого отдела наличие высокой зависимости от сектора строительства жилых домов и единственного заказчика — государственной строительной компании («Киевспецстрой»), задержки платежей, которые приводят к нехватке оборотного капитала КЗСО |
Рекомендации консультантов и их выполнение
Определение стратегии
Предложенная стратегия будущего развития КЗСО сводится к следующему:
защита и улучшение текущей экономической ситуации КЗСО в кратко- и среднесрочной перспективе
создание базы для использования коммерческих возможностей путем перехода на производство труб из пластика вместо железных и вследствие диверсификации продаж продукции, которая может быть изготовлена на существующих производственных мощностях.
Подробно об основных вопросах компании. Ими оказались:
внедрение новой культуры производства ориентированной на рынок, чтобы заменить старое корпоративное мышление сосредоточенное на производстве. Это позволит адаптироваться к переменам на рынке и новой экономической обстановке
диверсификация портфеля заказов (для того, чтобы избежать традиционной зависимости от одного клиента и одного сектора)
диверсификация портфеля продуктов (используя в качестве сырья пластик вместо металла)
увеличение текущего уровня производства путем создания новых коммерческих подразделений для реализации новых продуктов или услуг, с использованием заводских мощностей, технологий и навыков
изучение рыночной конъюнктуры, сбор и анализ внутренней и внешней информации для принятия решений
мотивация персонала: преодоление имеющейся незаинтересованности из-за отсутствия ясной системы связанных с работой целей; ответственность и вознаграждения
усиление связей с акционерами. Разработка планов мероприятий
Увеличение проникновения на рынок
Кадровый вопрос должен решаться одним из первых. У компании не было достаточных денежных средств для привлечения сторонних специалистов по маркетингу, которым к тому же пришлось выяснять всю информацию о рыночных характеристиках КЗСО. Поэтому консультанты начали отбирать кадры внутри компании для создания отдела сбыта и маркетинга. Был разработан график, а также специальные схемы поощрения и вознаграждения персонала отдела продаж.
Были предприняты следующие действия:
Действия для большего проникновения на рынок
|
Цели |
Проведенные мероприятия |
|
Дать количественные и качественные характеристики сегментов рынка, где реально действует компания, и где она будет действовать |
проведен анализ сельскохозяйственного и промышленного строительства в Киеве, Киевской области и на Украине в целом проведен анализ конкурентов создана база данных по клиентам; с особым вниманием осуществлялся поиск и выявление возможных новых клиентов изучена текущая номенклатура продукции, которая доступна на рынке Украины |
|
Определить и проводить коммерческую политику компании |
введено управление продажами и производством разработана краткосрочная тактика проведения рекламной кампании и продвижения продукции изучена система продаж и распределения продукции в Киеве и на Украине развит послепродажный сервис |
|
Остановить спад производства основной продукции компании |
достигнута договоренность о включении в состав двух из существующих монтажных бригад «Киевспецстроя» определены правовые и организационные рамки выполнения монтажных работ в долгосрочном разрезе |