Свободный рынок предлагает покупателям широкое разнообразие товаров и услуг. Успех фирмы, предприятия зависит от того, что выберут покупатели: вашу продукцию или продукцию ваших конкурентов. Предприятиям нужно выявить и понять потребности своих потенциальных клиентов. Затем нужно найти способ удовлетворить эти потребности лучше, чем это может сделать конкурент. Чтобы работать успешно, перспективной фирме необходимо быть такой организацией, вся деятельность которой ориентируется на покупателя. Все работающие в ней должны понимать, что покупает клиент, почему он покупает именно это, что ему предлагают конкуренты и каким образом компания может наилучшим образом предугадать и удовлетворить его запросы.

Еще раз повторюсь, маркетинг – это больше, чем набор правил и организационных процессов. Это так же и образ мышления. Успеха добиваются фирмы, разработавшую такую стратегию маркетинга, которая на первое место поставит желания покупателей и создаст правила, процессы и отделы (то, что в мировой практике организации маркетинга называется структурами), обеспечивающие лучшее, чем у конкурентов удовлетворение этих желаний. За разработку и выполнение этих правил и процессов может нести ответственность специальный отдел или группа высших руководителей фирмы, компании что показано на рис.

В этом отношении маркетинг можно определить как деятельность,

обеспечивающую разработку, производство и предложение покупателю тех товаров и услуг, которые представляют для него ценность. В ориентированной на покупателя компании деятельность, относящаяся к маркетингу, должна проводится во всех звеньях бизнес системы.

Для увеличения объемов продаж недостаточно предпринимать какие-то внутризаводские меры. При хорошей продукции, но отсутствии эффективной системы сбыта и дистрибуции даже самая лучшая реклама не поможет увеличить продажи. А если производимую продукцию предприятия никто не хочет покупать, то увеличение продаж не достичь ни хорошей организации сбыта, ни рекламой.

Стройное и всеобъемлющая стратегия маркетинга охватывает и координирует всю деятельность предприятия от разработки продукции до сбыта, дистрибуции и послепродажного обслуживания.

Необходимо создать организацию, способную провести стратегию предприятия. Вместо того, чтобы пытаться проводить связанную с маркетингом деятельность в организации, созданной для других целей, следует делать обратное: прежде всего, разработать стратегию, а затем создать такую организационную структуру, которая подходит для ее проведения. Организация должна следовать за стратегией, а не наоборот.

Надо сделать так, чтобы все компоненты организации, обеспечивающей проведение маркетинга, взаимодействовали как между собой, так и с другими элементами и организации. Все они взаимосвязаны. Отдел исследования рынка – центр, обеспечивающий все элементы организации информацией о рынке. Отдел сбыта и дистрибуции и отдел рекламы должны координировать свои действия. Для эффективности работы системы жизненно важным является взаимодействие и эффективность обмена информацией.

Не надо скупиться на инвестиции в маркетинг. Может показаться, что затраты эти слишком высоки, но при правильном планировании они многократно окупятся.

При разработке стратегии маркетинга основное внимание в данной работе уделялось целевому сегменту потребителей. Между тем предприятию приходится проводить более глубокий анализ стратегии конкурентов и соответствующим образом корректировать свой подход к маркетингу. Предприятию приходится анализировать и другие важные факторы, связанные с поставщиками, товарами – заменителями, юридическими и экономическими условиями.

В данной ситуации предприятие использует гибкую стратегию, позволяющую воспользоваться преимуществами назначения разных цен для различных регионов РК. Такой подход называется стратегией дифференцирования цен. Однако это можно использовать временно, пока инфраструктура РК недостаточно развита. По мере развития средств связи и обмена информацией, транспорта и независимых сетей оптовой и розничной торговли разницу в ценах для различных регионов придется сильно сократить. Цены станут менее гибкими, и торговым агентам придется работать на основе прайс-листов, обновление которых будет проводиться реже.

При проведении маркетинга, товаров промышленного назначения применяется более узкий, индивидуальный подход к покупателю. Это относится ко всем компонентам системы – от разработки продукции до дистрибуции и каналов информационного воздействия.

Если предприятие ориентируется не только на внутренний, но и на внешний рынок (экспорт продукции), то одна из главных задач при выходе на внешний рынок – свести до минимума его коммерческий риск и обеспечить финансовый успех. Последовательность процедур предполагает:

1) Изучение будущего рынка своих товаров. Новые формы не ценовой конкуренции требует иного подхода к методам организации работы предприятия на рынке. Применение неценовых методов конкурентной борьбы требует от всех ее участников немалой организационной работы и служит мощным стимулом активного и постоянного изучения положения дел на рынке и разработки прогнозов развития.