Размер полученной прибыли зависит от объема реализованной продукции. Успешность реализации товаров зависит от множества внутренних и внешних факторов, в том числе цены и качества производимой продукции, от спроса, интенсивности конкуренции, рекламы и т.д. Не менее важны для успеха реализации сроки, назначаемые покупателям (заказчикам) для оплаты полученного товара. Предприятию для того, чтобы оставаться конкурентоспособным и коммерчески успешным приходится предоставлять своим покупателям определенный коммерческий кредит. Положительным результатом кредитования покупателей является увеличение продаж и прибыли. Учет реальных издержек или выгод от принимаемых кредитных решений может использоваться как инструмент расширения продаж и повышения оборачиваемости текущих активов

Основной критерий эффективности кредитной политики - это рост доходности по основной деятельности компании, либо вследствие увеличения объемов продаж (что будет происходить при либерализации кредитования), либо за счет ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности (чему способствует ужесточение кредитной политики). Найти оптимальную точку в коммерческом кредитовании помогает использование предельного анализа, формальный язык которого строго определяет желаемое равновесие в объемах и сроках предоставления отсрочки платежа: либерализация кредитной политики уместна до тех пор, “пока дополнительные выгоды от увеличения объема реализации не сравняются с дополнительными издержками по предоставляемому кредиту”.

Однако следует учитывать, что кредитование покупателей обычно сопровождается увеличением расходов и рисков. Из этого следует необходимость управлять дебиторской задолженностью. Управление дебиторской задолженностью - оптимизация суммы долгов, причитающихся организации от юридических и физических лиц в результате хозяйственных взаимоотношений с ними.

Управление дебиторской задолженностью сводится к следующему:

• Определение политики предоставления кредита и инкассации для различных групп покупателей и видов продукции
• Анализ и ранжирование покупателей в зависимости от объемов закупок, истории кредитных отношений и предлагаемых условий оплаты
• Контроль расчетов с дебиторами по отсроченным или просроченным задолженностям
• Определение приемов ускорения востребования долгов и уменьшения безнадежных долгов
• Задание условий продажи, обеспечивающих гарантированное поступление денежных средств
• Прогноз поступлений денежных средств от дебиторов на основе коэффициентов инкассации

Приемы управления дебиторской задолженностью

· Учет заказов, оформление счетов и установление характера дебиторской задолженности

· Проведение АВС-анализа дебиторов

· Анализ задолженности по видам продукции для определения невыгодных с точки зрения инкассации товаров

· Оценка реальной стоимости существующей дебиторской задолженности

· Уменьшение дебиторской задолженности на сумму безнадежных долгов

· Контроль за соотношением дебиторской и кредиторской задолженности

· Определение конкретных размеров скидок при досрочной оплате

· Оценка возможности факторинга - продажи дебиторской задолженности