- неформальную оценку значимости клиента работающим с ним менеджером.

Для оценки кредитной истории основных дебиторов выделяют пять основных показателей:

- период работы с покупателям - масштабом для измерения были взяты полугодия;

- период существования самого предприятия (количество лет с момента его государственной регистрации);

- объем накопленной дебиторской задолженности свыше одного квартала - для этого понадобилось предварительно построить реестр старения счетов дебиторов;

- среднемесячный объем продаж, приходящийся на данного покупателя, за последние полгода;

- чистый денежный поток при расчете (определялся как сумма расчетов за отгруженную продукцию взвешенная по стоимости товаров, поступающих по бартерному обмену).

Если достижение целей по выручке от реализации связано с результативностью кредитной политики, то достижение целей по чистой прибыли и ROCE следует связать с эффективностью кредитной политики, т.к. чистая прибыль есть разность между совокупными доходами и совокупными расходами, на которые кредитная политика влияет одновременно. В связи с этим, критерием эффективности кредитной политики является максимизация эффекта от инвестирования в дебиторскую задолженность.

Разработка и внедрение эффективной кредитной политики необходимы всем предприятиям, у которых есть дебиторская задолженность за работы, товары и услуги (чем больше задолженность, тем острее необходимость во внедрении данной технологии), предприятиям с недостаточно высокой скоростью оборачиваемости дебиторской задолженности, а также тем, кто не представляет, как можно относиться к продажам в кредит как к инвестиционному проекту, дающему высокую отдачу на инвестиции.

Самый главный результат внедрения кредитной политики на предприятии ООО «СтальПром» – улучшение качества денежного потока. Это связано с тем, что дебиторы начинают более ответственно относится к своим денежным обязательствам, увеличивается объем своевременно поступающих платежей и уменьшаются сроки и суммы платежей, поступающих с опозданием. Оборот ускоряется, прибыль растет, позиция компании на рынке становится более стабильной.

Кроме того, предприятие получает следующие дополнительные преимущества:

• дебиторская задолженность теперь находится в зоне контроля, существует возможность прогнозировать суммы и сроки поступления средств;

• у персонала имеется четко прописанные процедуры по взаимодействию с клиентами и взысканию дебиторской задолженности;

• планирование становится более эффективным, так как повышается точность прогнозирования поступления и расходования денежных средств и необходимости привлечения заемных средств, в частности, кредитов.

Находясь на разных этапах развития, компании преследуют различные цели и придерживаются различных стратегических линий. Можно выделить три основные модели поведения:

- расширение рыночной ниши;

- удержание рыночной ниши;

- максимизация прибыли при минимальном риске.

Понятно, что чем более агрессивные цели ставит перед собой фирма, тем более активной будет ее финансовая политика. Кроме того, серьезное влияние на выбор политики оказывает уровень конкурентной борьбы на рынке. Но во всех случаях регулирование дебиторской задолженности наравне с ценообразованием будет ключевым механизмом управления сбытом. Причем рост доходности возможен как вследствие увеличения продаж, так и за счет ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности. Первое будет происходить при либерализации кредитования, второму же будет способствовать ужесточение кредитной политики.

Без разработки кредитной политики и соответствующей структуры фирмы невозможно увеличить объемы продаж, сохраняя приемлемый уровень неплатежей. Для этого необходим целый комплекс мер. Это - структурные изменения в фирме, ведущие к созданию кредитного отдела или назначению кредитного менеджера, разработка его правильного взаимодействия с отделом продаж, переход на компьютерные программы, позволяющие не только вести простой бухгалтерский учет, но и контроль кредитных поставок. Кроме того кредитный отдел должен собирать внутреннюю и внешнюю информацию о каждом клиенте, желающем получить товар в кредит и устанавливать ему кредитный лимит. В случае же неплатежа задачей его является незамедлительное принятие мер по возврату долгов.