Наиболее сложным разделом бизнес-плана является план маркетинга, в котором обосновывается рынок сбыта продукции (услуг) фирмы. Прежде предприятия не вели специальные маркетинговые исследования, поскольку их продукция (услуги) распределялась централизованно вышестоящими хозяйственными организациями.

На мой взгляд, начинающему предпринимателю лучше начать деятельность с вхождения на дефицитный рынок, где легче выбрать себе определенную нишу, где конкуренции нет или она незначительна. Тогда риск будет минимальным.

Входить же на насыщенный рынок с сильной конкуренцией можно лишь в случае готовности будущего предприятия выступить с безусловно конкурентоспособной продукцией. Иначе никакой инвестор или кредитор денег на организацию бизнеса не даст, ибо потеря их денег будет неизбежна.

Поэтому вопрос о плане маркетинга для уже действующей фирмы следует решать в зависимости от того, на каком этапе ведется деятельность: начальном или в условиях расширяющегося бизнеса.

В целом раздел "План маркетинга" при бизнес-планировании разрабатывается на основе освещения таких вопросов, как цели и стратегии маркетинга, рынок продукции, намеченной к выпуску, его размер, составные части (сегменты), вид рынка (насыщенный, дефицитный и др.), тенденции развития, наличие конкуренции, основные конкуренты, их характеристика, доля в рыночном предложении, видимые барьеры, способ реализации товара (продажа посредникам, непосредственная продажа от производителя, продажа по заказам и т.д.), ценовая политика, возможный рост продаж, реклама и рекламные мероприятия и др.

Для начинающегося бизнеса в этом разделе бизнес-плана необходимо предусматривать лишь часть названных вопросов. Это, во-первых, характеристика рынка сбыта продукции, наличие конкуренции, способ продажи, ценовая политика, рекламные мероприятия.

В разделе бизнес-плана с необходимостью представления плана инвестору следует показать своим потенциальным партнерам, что фирма будет в состоянии реально производить потребное количество товаров в нужные сроки и с требуемым качеством. Иными словами, предпринимателю здесь необходимо доказать, что он действительно может организовать эффективное производство.

Показывать или доказывать что-либо предпринимателю незачем, ибо он составляет план в первую очередь для себя, для своего предприятия, а не в расчете на "потенциальных партнеров". Кроме того, производство товаров (работ, услуг), хотя и является основой деятельности предприятия, тем не менее само по себе полностью проблемы эффективности не решает, поскольку сбыт, продажа продукции становятся решающим аспектом деятельности. Вот почему отдается предпочтение ориентации предприятия не на производство, а на маркетинг.

Для действующего бизнеса, исходя из накопленной практики, в этом разделе бизнес-плана можно указать цели и стратегию маркетинга, уточнить сегмент (сегменты) рынка, основных конкурентов, тенденции развития.

При планировании начинающегося бизнеса в разделе "План производства" следует освещать вопросы, связанные с организацией производства: каков объем продукции намечается к выпуску; на каких производственных площадях и мощностях она будет вырабатываться; где и у кого будут закупаться сырье, материалы и комплектующие изделия; кто будет обеспечивать предприятие энергией, топливом; по какой производственной схеме будет вырабатываться продукция; какова потребность предприятия в рабочей силе; как будет осуществляться контроль качества; каковы будут издержки производства и т.д.

При планировании действующего бизнеса в разделе "План производства" необходимо отразить изменения в организации производства в планируемом году: